Kannattava asiakassalkku rakentuu aitoa dataa hyödyntäen

Sähkön vähittäismarkkina on muuttunut radikaalisti muutamassa vuodessa. Vakaiden vuosikymmenten jälkeen markkina on kokenut ennennäkemättömiä hintaheilahteluja, vihreän siirtymän ja kuluttajakäyttäytymisen muutoksen. Sähköstä on tullut uusi sää: aihe, josta puhutaan ja johon liittyvältä uutisoinnilta ei voi välttyä. Monet kuluttajat seuraavat hintoja, keskustelevat sopimustyypeistä ja pohtivat ajoitusta – toisia ei voisi vähempää kiinnostaa.

Miten sähkönmyyjät voivat tunnistaa erilaiset asiakastarpeet ja osin sanoittamattomatkin toiveet. Ja miten palvella kaikenlaisia sähkönkäyttäjiä kannattavasti?
Käymme tässä artikkelissa läpi, miten toteutuneen kulutusdatan avulla voidaan optimoida koko salkun kannattavuutta asiakkaan elinkaaren kaikissa vaiheissa.

Mistä sähköyhtiön asiakassalkun kannattavuus oikeasti muodostuu?

1. Kenelle ja miten myyt?

Asiakkuuden elinkaaren alussa ollaan lähes aina miinuksella, sillä se alkaa käytännössä aina asiakashankintakustannuksella. Markkinointi- ja myyntiaktiviteeteista koostuva asiakashankinnan yksikkökustannus on oleellinen mittari, eikä syyttä. Kustannuksia syntyy aina ja kanavista riippumatta: omat markkinointi- ja brändikustannukset, asiakaspalvelu, telemyynti, feissarit, vertailusivustot. Siksi asiakashankinnan tavoitteet on määriteltävä tarkasti. Keitä ylipäänsä halutaan asiakkaiksi? Mihin tuotteisiin heidät halutaan ohjata eri kanavista? Mikä erottaa oman tarjooman muista, ja mitä lisäarvoa asiakas olettaa saavansa?

Siksi on kriittistä, että asiakashankinta pystytään kohdentamaan sähkön käyttäjiin, joiden kulutusprofiili on aidosti yhteensopiva tarjolla olevien tuotteiden kanssa.

2. Oikea sopimus oikealle asiakkaalle – tietoisen valinnan tehnyt asiakas sitoutuu

Jotta uutta asiakasta voidaan palvella kannattavasti, on tiedettävä miten ja milloin hän käyttää sähköä. Pohjatiedoksi ei enää riitä käyttöpaikan kokonaisvuosikulutus ja lämmitysmuoto.

Kulutusprofiili on yhä tärkeämmässä roolissa asiakkaan kulutuksen ymmärtämisessä ja asiakkaalle sopivimman sopimustyypin tarjoamisessa. Fingridin Datahub tarjoaa tähän hyvän lähtökohdan, ja sen avoin rajapinta (API) edistää datan hyödyntämistä erilaisten sähkösopimusten palvelukehityksessä. Datahub on yksi Euroopan edistyneimmistä keskitetyn kulutustiedon järjestelmistä: se kokoaa kaikkien sähkönkäyttöpaikkojen kulutustiedot yhteen paikkaan ja tarjoaa ne tietoturvallisesti markkinaosapuolien hyödynnettäväksi.

Kulutusprofiili ei kerro kuitenkaan ihan kaikkea kuluttajan motiiveista ja kiinnostuksen kohteista. Yksi kuluttaja voi seurata aktiivisesti hintoja ja olla innoissaan teknologioista ja erilaisista optimointimahdollisuuksista. Toista taas kiinnostaa lähinnä se, että sähköt pysyvät päällä ja saunan voi lämmittää kun siltä tuntuu.
Kaikille erilaisille kuluttajille tulisi kuitenkin löytyä sopivin ratkaisu – mutta eri logiikoilla. Siksi asiakasta ei kannata jättää yksin valintaa tekemään, vaan auttaa asiakasta juuri oikean sopimuksen löytämisessä, oikeaa kulutustietoa hyödyntäen.

Asiakas, joka on tehnyt tietoisen sopimusvalinnan, on todennäköisimmin tyytyväinen sopimukseensa ja sitoutuu. Siksi sähköyhtiöiden on kyettävä varmistamaan, että oikea asiakas ja oikea sopimus kohtaavat. Tyytyväisen ja sitoutuneen asiakkaan ei ole tarpeen etsiä aktiivisesti seuraavaa, senttihinnaltaan halvinta vaihtoehtoa.

3. Älykkyyttä tuotteistuksiin

Kun asiakas tietää valinneensa oikein, hän pysyy valitussa sopimuksessa ja kokee sen omakseen. Tällöin myös asiakashankintaan käytetty investointi on helpompi perustella. Tähän päästään silloin, kun tuotteistus osuu kohdilleen:  älykkäällä, kulutusdataan pohjautuvalla tuotteistuksella ja niiden kohdennuksella oikeat tuotteet löytävät oikeat asiakkaat, ja päin vastoin.

Datahubin myötä uusienkin asiakkaiden sähkönkäyttöprofiili on helposti saatavilla, ja se yhdistettynä reaaliaikaiseen markkinadataan antaa sähköyhtiöille mahdollisuuden rakentaa tarjouksia, jotka ovat sekä asiakkaalle sopivia että liiketoiminnallisesti kannattavia.

4. Parempi riskienhallinta kulutusta ymmärtämällä

Sähkömarkkinan ammattilaiset tietävät hyvin, että sähkön myynnissä varmaa on ainoastaan epävarmuus. Katteet ovat pieniä ja kunkin asiakkaan kannattavuus vaihtelee käytännössä joka tunti. Jatkossa jopa joka varttitunti.

Kulutuksen ymmärtäminen ei ole enää pelkästään volyymien seuraamista, vaan kyse on käyttäytymisen tunnistamisesta. Milloin kulutus osuu kalliisiin spot-tunteihin? Kuinka ennakoitavaa käyttö on? Onko asiakkaalla taipumusta muuttaa kulutustaan hinnan mukaan? Entä voiko myyjä ohjata asiakkaan kulutuskäyttäytymistä omalla hinnoittelullaan ja palvelullaan?

Uusasiakashankinnassa sähköyhtiöillä ei ole aiemmin ollut näkyvyyttä asiakkaan kulutustietoon. Nyt Datahubin tarjoama kulutustieto antaa mahdollisuuden tarkastella heidänkin kulutustaan tuntitasolla. Kun käyttötieto yhdistyy ymmärrykseen asiakkaiden muista motiiveista, sähkönmyyjä voi arvioida tarkemmin sekä uuden asiakkuuden tuottopotentiaalin, että siihen liittyvän riskin. Asiakasymmärrys auttaa ostamaan ja suojautumaan oikein, jolloin päätöksiä voidaan tehdä tietopohjaisesti koko salkun tasolla.

Yhteenveto

Sähkönmyynnin kannattavuus ei synny sattumalta, vaan vaatii jatkuvaa tasapainoilua aina asiakashankinnasta ja -palvelusta koko asiakkuuden elinkaaren aikaiseen sähkönhankintaan ja siihen liittyvien riskien hallintaan.

Kun salkunhallinnan kaikilla osa-alueilla yhdistyy aidon käyttödatan ja reaaliaikaisen markkinadatan älykäs hyödyntäminen, on sähköyhtiön helpompi palvella erilaisia asiakkaita – ja tehdä sen kannattavasti.

• Oikein kohdennettu uusasiakashankinta
• Oikea sopimus oikealle asiakkaalle
• Älykäs tuotteistus
• Parempi riskienhallinta

Valovirta.fi

Toukokuussa 2025 julkaistava Valovirta sähkösopimusten markkinapaikka on kehitetty juuri tähän tarpeeseen. Sen älykäs analytiikka hyödyntää toteutunutta kulutusdataa ja reaaliaikaista markkinatietoa suositellen kullekin sähkönkäyttäjälle juuri oikeanlaista ja oikean mittaista sopimusta.

Palvelu antaa myös sähköyhtiölle mahdollisuuden kohdentaa tarjontansa kiinnostavimmille sähkönkäyttäjille erilaisin kohdennuskriteerein ja hinnoitella tuotteitaan dynaamisesti.

Kun oikea sopimus ja oikea asiakas kohtaavat, kaikki voittavat ja syntyy pitkäaikaisia, kannattavia asiakassuhteita.